Cada vez que afrontamos un nuevo proyecto nuestros clientes realizan la misma pregunta: «¿Cuánto va a costar mi nuevo hotel?». Nosotros siempre respondemos: «Estamos aquí para definir cuánto debe costar». Y establecemos la inversión máxima admisible para hoteles siguiendo estos 5 pasos.
Damos por hecho que nuestros clientes invierten en edificios hoteleros para ganar dinero y recuperar su inversión dentro de una tasa interna de retorno igual o mayor que el coste del capital. Con el fin de definir cuánto debería invertir el cliente, recomendamos realizar una aproximación al MAI (Maximum Investment Admissible) a través de un modelo de negocio creado en estos 5 pasos:
1. Estudiar tu destino
Identificar los principales indicadores o KPIs del negocio en el destino, tales como el precio medio (ADR), la tasa de ocupación (OCC%) y el RevPar en cada categoría de mercado, con el fin de medir el retorno mínimo y máximo.
Resultado: Tamaño del mercado
2. Definir tu área de negocio de referencia
Definir el perímetro alrededor de tu ubicación (real u objetivo) donde se pueden identificar aquellos hoteles que será considerados como tu futura competencia (set competitivo).
Resultado: Competidores directos e indirectos
3. Estimar el potencial de tu estructura y producto
Evaluar el máximo potenciar de tu ubicación (real u objetivo) en términos de edificabilidad, tipología edificatoria e instalaciones, con el fin de definir el coste base y su impacto por habitación. Los edificios hoteleros tienen un elevado coste, especialmente si se considera su necesidad de: buena ubicación, infraestructuras duraderas (ligadas a propiedad del edificio o contratos a largo plazo) y una atractiva combinación de equipamiento operativo, mobiliario y decoración.
Resultado: Potencial propio
4. Calibrar tu posicionamiento
Crear un mapa de posicionamiento que combine: el precio medio (ADR), tamaño y reputación del conjunto de tus competidores. Con ello, encontrar tu objetivo de posicionamiento estratégico.
Resultado: Direct Competitors (compset) and positioning
5. Evaluar tu desempeño
Calcular el retorno de tu inversión combinando el coste base con tus ingresos potenciales, que se derivan de: la capacidad de generar negocio del destino, de los indicadores de los competidores y del potencial del propio producto y su posicionamiento.
Resultado: Modelo de negocio afinado
…y tras afinar el instrumento, ¡hacer sonar la música!
Una vez que hallada la inversión que encaja entre el mercado y la ubicación concreta, sin comprometer los objetivos de negocio y la capacidad finaciera, comienza el proceso de definición del producto.
Aunque tu modelo de negocio se encuentre por encima o por debajo de los indicadores de referencia de su mercado, es fundamental «escuchar la voz» del mercado en este punto, con el fin de ajustar tu inversión a las capacidades reales de tu modelo de negocio.
Existen multitud de herramientas y metodologías para ayudar a afinar tu modelo de negocio en esta fase de diseño con el tono del mercado. En el caso de errar en el ajuste en esta fase crítica (o no realizarlo), las consecuencias de una «sobreinversión» serán mucho más difíciles de recuperar en el futuro negocio. Toda acción realizada «aguas arriba» tiene un coste de ajuste mucho menor, y sin embargo multiplica el impacto positivo en el negocio.
