PIX Argentina | Residencia universitaria

Modelo de negocio para alojamiento de alta calidad para estudiantes universitarios

The challenge

2018, Buenos Aires (Argentina)

PIX Argentina es una empresa de desarrollo inmobiliario integral que trabaja de manera regular para una de las principales universidades de Argentina. La Universidad manifestó su intención de impulsar una residencia de estudiantes para proveer a sus alumnos de un servicio de alojamiento de calidad.

Con objeto de satisfacer las expectativas de la Universidad, PIX Argentina necesitaba abordar el desafío, tanto desde la perspectiva operativo-comercial, como desde los requerimientos de infraestructura y del impacto de la variable inmobiliaria en el modelo de negocio.

PIX Argentina encargó a THE INNOVA ROOM el diseño del modelo de negocio de alojamiento especializado en el segmento estudiantil universitario.

Cómo lo abordamos

THE INNOVA ROOM propuso el siguiente enfoque para definir la residencia de estudiantes a través de dos áreas de estudio complementarias:

Área Comercial y Operativa
  • Conocer las claves del negocio de alojamiento para estudiantes.
  • Identificar sus expectativas de servicio e infraestructura.
  • Definir la propuesta de valor a ofrecer a ese segmento de mercado.
  • Estimar las variables de ocupación y precio.
Área de Infraestructura y negocio inmobiliario
  • Delimitar el área para la localización del alojamiento.
  • Dimensionamiento del edificio y sus unidades de venta (camas/ habitaciones).
  • Estimación de la inversión máxima admisible.
  • Análisis de diferentes escenarios de inversión y retorno.
  • Definición de la mejor fórmula de vinculación entre los desarrolladores y los propietarios de los inmuebles (compraventa, renta, renta con opción de compra, etc.).

De manera paralela, PIX Argentina inició el contacto con la familia propietaria del Hotel Ritz en Buenos Aires, y solicitó a THE INNOVA ROOM que lo evaluara como prototipo para testar el modelo de negocio.

Fases de trabajo

A) Análisis del entorno

Análisis general del destino en cuanto a la evolución de la oferta (establecimientos, habitaciones y plazas), su desempeño en términos de ocupación/ precios, y la tendencia de futuro. Una vez establecidos los límites del mercado dentro de los cuales se ubicaría el futuro modelo de negocio, se definió el perímetro del área de la propuesta con PIX Argentina. A continuación se identificaron los competidores relevantes y comparables por su propuesta de valor, calidad edilicia y precio medio ofertado. Dado el escaso inventario comparable en la zona objeto de estudio, se amplió el radio de búsqueda a toda la ciudad para lograr un análisis más robusto.

B) Definición de la propuesta de valor

Tras completar el análisis del entorno se definió la promesa de valor, el posicionamiento del producto en el mercado objetivo, los servicios y la infraestructura necesaria. Los agentes implicados en la operación fueron:

  • Universidad: origen de la demanda.
  • Propietario: rentista o vendedor.
  • PIX Argentina: desarrollador e inversor de corto plazo (adecuación del inmueble) y largo plazo (ejercicio de la opción de compra).
  • Operador: seleccionado en el futuro por PIX Argentina y THE INNOVA ROOM.

C) Dimensionamiento de la inversión y análisis de alternativas

En industrias como la hospitalidad (intensivas en capital y en recursos humanos), resulta fundamental establecer la inversión máxima admisible desde el inicio del modelo de negocio. Por ello, en este caso se definió una matriz de análisis de la inversión y su retorno. Y a continuación se analizaron diversos escenarios con variables en los niveles de inversión y capacidad (habitaciones y plazas).

D) Modelización de la propuesta

Finalmente, se presentó a PIX Argentina un modelo de negocio dinámico que les permitió la toma de decisiones respecto a:

  • Dimensionamiento ideal del primer alojamiento.
  • Escalabilidad ideal y dimensionamiento máximo esperable (tanto en cantidad de plazas, como en cantidad de establecimientos).
  • Estructura de oferta para presentar al propietario.
  • Perfil de operador ideal para acompañar a PIX Argentina y a la Universidad en el desarrollo del negocio de alojamiento para estudiantes universitarios.

Resultados

Como resultado del proceso, PIX Argentina ajustó su estrategia para este emprendimiento y decidió:

  • Desarrollar el portafolio bajo la fórmula de arrendamientos fijo + variable, con opción de compra irrevocable a favor del desarrollador.
  • Operar el negocio de la mano de un jugador local identificado por THE INNOVA ROOM, con quien se estableció un principio de acuerdo.

Fuente de las imágenes: elaboración propia.

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